Альфред Веруш-Ковальский, Волки на санях
Так получилось, что недавно я много говорил о Ании о великодушии и о том, что эта функция не является заразной в переговорах. Мы часто об этом говорим, потому что Аня устраивает свой дом и должна вести переговоры о покупках, чтобы не превышать ее бюджет. Я всегда вспоминаю образ Виеруша-Ковальского, нападение росомахи на салазках. И почему этот образ и это всегда приходит на ум в этот момент? Это связано с продавцом, путешествующим в северной Канаде в 19 веке. Но об этом информативном приключении в одно мгновение.
Опыт показывает, что легкое принятие концессий — худшее, если вы хотите, чтобы другая сторона сдалась, начав переговоры. Если вы щедры, почему он должен быть таким? В конце концов, сохраняя свою текущую позицию, вы можете получить больше от вас. Теория уступок и доброй воли распространяется во всех областях бизнеса. Чтобы проверить это, просто спросите участников переговоров, используют ли они его. Вы используете его? Вы, вероятно, сначала отпустите несколько вещей, чтобы смягчить другую сторону? Вы думаете: «кто-то должен сделать первый шаг, чтобы начать переговоры». Фактически, такое действие доказывает непонимание переговорной тактики, которая ведет к лучшим соглашениям. Концессии и добро не будут «смягчать» другую сторону, а наоборот — сделать ее сложнее. Аня, когда ведёт переговоры о покупке танцпола, делает уступку «за стартов», заставляет ее партнера интерпретировать такое поведение как добрую волю или слабость. Даже если противник принимает интерпретацию доброй воли Ани, у него нет причин отвечать взаимностью и идти на уступки. Другая сторона все еще находится на своем месте. Уступка Ании (или вашей) соблазнит другую сторону еще сложнее. Если вы чувствуете необходимость вести переговоры вперед, то, вероятно, другая сторона чувствует то же самое. И если да, то почему делать концессии было бы вашим лучшим шагом? Вместо того, чтобы продвигать переговоры вперед, вы окажетесь в наклоне, который ведет к неудаче. Если вы сдаетесь под моим давлением, что для меня наиболее выгодно? Я нажимаю, пока не получу уверенность, что вы больше не пойдете дальше.
Теперь вернемся к вышеупомянутому продавцу, блуждающему по диким канадским пустошам. Этот человек болезненно ощущал слабость переговорного стиля в отношении уступок. Он узнал это очень неприятно. И здесь мы идем к нападению волков на сани и как заставить волков не следовать за салазками. Ну, этот продавец ехал на санях с собачьей упряжкой по тундре, от поселка до поселения и предоставлял различные товары для своих жителей. По пути он поймал лося и начал тянуть его на санках. Внезапно, вдалеке, он услышал вой волка, пока дрожь не пронзила его спину. Он быстро потянул лося на санки и мчался к поселку. Вдалеке он увидел волка вслед за ним, затем еще больше волков приближались к сани. Испугавшись, он придумал, что волки могут быть голодными. Он развязал кусок мяса и бросил волки, чтобы пожрать. Он надеялся, что волки перестанут следовать за ним, если им что-нибудь поесть. На мгновение все пошло по плану. Внезапно он снова услышал волчьи вопли, и его сердце начало биться, как молоток. Волки неуклонно росли, и он нарезал больше мяса и бросил их на последний кусок. Ему удалось как-то избежать жизни, потому что он чудесным образом достиг безопасного поселения и рассказал о своем приключении для местных жителей. И вы знаете, что они сказали? Только дураки транспортируют мясо и кормят волков, потому что тогда они не держатся подальше от саней, а наоборот — они следуют за ними. С другой стороны, туземцы, бросая пустые сани, бросали пустые пивные бутылки. Волки перестали бегать за салазками и начали кормить естественным образом. Услышав эту историю, глаза Ании загорелись, потому что она поняла, почему я постоянно советую ей подумать «как заставить волков не следовать за салазками». Те, кто боится уступок любому, кто выглядит страшно или боится, что переговоры не начнутся (и они действительно заботятся о них), или если они надеются, что другая сторона признает их друзьями, они смогут добиться успеха, если они будут применять надежное правило обращения с волками.
Вы тоже, прежде чем договориться, остановите свой взгляд на изображение Веруш-Ковальского. Нападение волков на сани — рекомендую.
